小林 剛 
収益と利益の最大化を支援する
プロフィット・コーチの小林 剛です！
『結果』を出すなら、『（財務）知識』と『意識』で、PDCA
「良い商品なのに、なぜ売れないのか。」
その答えは、売り方にあります。
どれだけ良い商品を持っていても、売り方を間違えれば利益は出ません。
逆に、商品そのものが特別でなくても、売り方が優れていれば利益を残す会社もあります。
経営において、売り方は非常に重要です。
なぜなら、売り方によって、
✔ 誰に売るか
✔ いくらで売るか
✔ どの条件で売るか
✔ どれだけ手間がかかるか
✔ どれだけ利益が残るか
が決まるからです。
つまり、売り方は単なる営業活動ではありません。
”利益構造そのもの”なのです。
中小企業は、信用だけでは売れない
大企業は、信用で売れます。
名前が知られている。
実績がある。
資本力がある。
安心感がある。
それだけで選ばれることがあります。
しかし、中小企業は違います。
知名度がない。
ブランド力も限られる。
営業人員も少ない。
広告費も限られる。
だからこそ、中小企業には、『売れる仕組み』が必要です。
✅気合いで売る。
✅人脈で売る。
✅紹介だけに頼る。
✅営業マンの能力に任せる。
これでは、安定しません。
中小企業ほど、売り方を設計する必要があります。
■危険な販売構造
中小企業でよく見られる危険な販売構造があります。
✔ 社長の人脈に依存している
✔ 営業マン個人の能力に依存している
✔ 紹介だけで売上が成り立っている
✔ 特定のお客様への依存度が高い
✔ 値引きしないと受注できない
✔ 相見積もりが常態化している
✔ 回収条件が悪い
これらは、すぐに問題が表面化しないこともあります。
むしろ、しばらくは順調に見えます。
しかし、構造としては危険です。
なぜなら、自社が主導権を持っていないからです。
売れるかどうか。
価格が決まるかどうか。
受注できるかどうか。
取引が続くかどうか。
それを相手側に握られている。
この状態では、会社は安定しません。
■売り方とは、主導権を持つこと
強い会社は、売り方に主導権があります。
✔ お客様を選べる
✔ 価格を説明できる
✔ 値引きに応じすぎない
✔ 条件交渉ができる
✔ リピートにつなげられる
✔ 紹介が自然に生まれる
つまり、売り手側がただお願いするのではなく、価値を示し、条件を整え、選ばれる状態を作っています。
売るとは、頭を下げることではありません。
”価値を伝え、適正な条件で選ばれること”です。
お客様を選べない会社は、利益を失う
「お客様は神様」
この考え方は、時に会社を苦しめます。
もちろん、お客様は大切です。しかし、すべてのお客様が良いお客様とは限りません。
会社にとって良いお客様とは、
✔ 適正価格で買ってくれる
✔ 約束を守る
✔ 支払いが良い
✔ 無理な要求をしない
✔ 継続して取引できる
✔ 自社の価値を理解してくれる 顧客です。
一方で、
✔ 値引きばかり求める
✔ 支払いが遅い
✔ 要求が多い
✔ クレームが多い
✔ 社員を疲弊させる
お客様は、会社の利益を奪います。
売上があっても、会社を苦しめるお客様は存在します。
だからこそ、経営には、『お客様を選ぶ視点』が必要です。
■繰り返し売れる構造を持つ
販売で重要なのは、新規だけではありません。
むしろ、安定した会社ほど、リピートや継続取引の構造を持っています。
新規のお客様だけに頼る会社は、常に営業し続けなければなりません。
一方で、繰り返し売れる商品やサービスを持つ会社は、売上が安定します。
✔ 定期購入
✔ 保守契約
✔ 顧問契約
✔ 継続サービス
✔ メンテナンス
✔ 追加提案
✔ 更新需要
このような構造がある会社は強いです。
売り方とは、一度売ることではありません。
”売れ続ける仕組みを作ること”です。
■価格決定権を持てるか
利益を残すうえで重要なのが、価格決定権です。
価格決定権とは、自社が価格を説明できる力です。
単に高く売ることではありません。
✔ なぜこの価格なのか
✔ 何に価値があるのか
✔ 他社との違いは何か
✔ 安くない理由は何か
✔ 導入後に何が変わるのか
これを説明できる会社は、価格競争に巻き込まれにくくなります。
逆に、価格の根拠を説明できない会社は、すぐに値引き競争になります。
価格は、数字ではありません。
”価値の説明力”です。
利益の源泉を自社に持つ
販売構造で見落としてはいけないのが、利益の源泉です。
売上があっても、利益が外に流れている会社があります。
✔ 外注依存が強い
✔ 仕入依存が強い
✔ 紹介元に依存している
✔ 特定メーカーに依存している
✔ 下請け構造から抜け出せない
このような会社は、売上があっても利益が残りにくい。
なぜなら、利益の主導権を外部に握られているからです。
もちろん、外注や仕入が悪いわけではありません。
問題は、『自社がどこで利益を取るのかが明確か？』です。
利益の源泉を自社に持たなければ、会社はいつまでも価格決定権を持てません。
■回収条件まで含めて販売である
販売というと、受注までを考えがちです。
しかし、経営的には違います。
販売は、入金されて初めて完了します。
どれだけ売上が立っても、現金が入ってこなければ会社は苦しくなります。
✔ 回収サイトが長い
✔ 入金が遅れる
✔ 売掛金が膨らむ
✔ 立替負担が大きい
✔ 外注費の支払いが先に来る
この状態では、黒字でも資金繰りが詰まります。
会社は利益で倒れるのではありません。
”現金不足で倒れる”のです。
だからこそ、売り方には回収条件まで含めて考える必要があります。
■社長が見るべき販売チェック
社長は、販売構造について次の問いを持つべきです。
✔ 誰に売るべきか
✔ 誰には売らないべきか
✔ 値引きせずに売れる理由はあるか
✔ リピートされる仕組みはあるか
✔ 営業が属人化していないか
✔ 特定のお客様に依存していないか
✔ 回収条件は適正か
✔ 利益は自社に残っているか
✔ 価格決定権を持てているか
この問いに答えられない場合、売り方の見直しが必要です。
■全体の構造を整える
これまで、優秀な企業の条件について整理してきました。
✅商品が弱ければ、売り方で苦労します。
✅売り方が弱ければ、利益は残りません。
✅時間効率が悪ければ、忙しいだけになります。
✅構造が悪ければ、売上を増やすほど苦しくなります。
経営とは、部分最適ではありません。
”全体の構造を整えること”です。
まとめ：なぜ、その売上で儲かるのか？
経営とは、儲かる構造を作り続けることです。
売上を増やすことではありません。
忙しくすることでもありません。
人を増やすことでもありません。
大切なのは、
✔ 収益力の高い商品を持つこと
✔ 時間あたり利益を高めること
✔ 選ばれる理由を明確にすること
✔ 有利に販売できる仕組みを持つこと
✔ 利益と現金が残る構造を作ること です。
社長が見るべきものは、売上ではありません。
なぜ、その売上で儲かるのか？
この問いに答えられる会社が、強い会社です。