小林 剛 
収益と利益の最大化を支援する
プロフィット・コーチの小林 剛です！
『結果』を出すなら、『（財務）知識』と『意識』で、PDCA
多くの社長は、「もっと売上を上げなければならない」と考えています。
もちろん間違いではありません。
しかし、経営が苦しくなる会社ほど、売上ばかりを追いかけています。
一方で、本当に優秀な企業は、売上を追いかけていません。
追いかけているのは、『利益体質』です。
今日はその違いについてお話したいと思います。
売上は、会社を救わない
私は経営者とお話しする中で、「売上は過去最高です」という言葉をよく聞きます。
しかし、その後に試算表を見ると、
✔利益が出ていない。
✔お金も増えていない。
✔借入金だけが増えている。というケースが少なくありません。
なぜでしょうか。
答えは簡単です。
売上が増えても、利益が増えていないからです。
売上は大きさです。
利益は質です。
経営者が見るべきなのは、大きさではなく『質』なのです。
■利益率の低い仕事は忙しいだけ
例えば、
＊売上1億円、粗利益率10％、粗利益1,000万円 の会社と、
＊売上7,000万円、粗利益率30％、粗利益2,100万円 の会社。
どちらが優秀でしょうか。
多くの人は売上1億円に目がいきます。
しかし、会社に残るお金は、粗利益率30％の会社の方が圧倒的に多い。
売上は3,000万円少ないのに、粗利益は2倍以上あります。
経営とは、売上競争ではありません。
粗利益競争なのです。
■本当に見るべきは時間当たり利益
さらに重要な指標があります。
それが、『時間当たり利益』です。
例えば、
＜案件A＞
＊粗利益100万円、作業時間50時間の場合、時間当たり粗利益は、2万円です。
一方、
＜案件B＞
＊粗利益150万円、作業時間150時間の場合、時間当たり粗利益は、1万円です。
粗利益だけ見ると、案件Bの方が良さそうです。
しかし、社員の時間は3倍使っています。
実際には案件Aの方が、はるかに優秀な仕事です。
会社の資源で最も貴重なもの
それは、時間です。
＊お金は借りられます。
＊設備は買えます。
＊人も採用できます。
しかし、時間だけは増やせません。
だから優秀な企業は、売上ではなく、時間当たり利益を見ています。
社員一人ひとりの時間が、どれだけ粗利益を生んでいるかを見ています。
付加価値こそが、会社の実力
では、利益体質の会社は何をしているのでしょうか。
それは、付加価値を高めています。
付加価値とは、お客様が喜び、高いお金を払ってでも欲しいと思う価値です。
例えば、
・技術力
・提案力
・スピード
・品質
・ブランド
・信頼
です。
付加価値が高ければ、価格競争になりません。
値引きを求められません。
利益率が高くなります。
結果として、利益体質になります。
■安売りは利益体質を壊す
経営が苦しくなると、社長は売上を作ろうとします。
そして、値下げを始めます。
しかし、値下げは最も危険な経営判断です。
一度下げた価格は戻りません。
お客様は、その価格が当たり前になります。
社員も疲弊します。
利益は減ります。
設備投資も教育もできなくなります。
そして、会社全体が弱くなります。
優秀な企業は、値下げで勝負しません。
価値で勝負します。
粗利益は、未来への投資原資
社長に知っていただきたいことがあります。
粗利益とは、単なる利益ではありません。
未来を作るためのお金です。
粗利益から、人件費を払い、教育を行い、設備投資を行い、
採用を行い、借入金を返済します。
つまり、粗利益が少ない会社は、未来への投資ができないのです。
だからこそ、優秀な企業は、売上ではなく、
粗利益を追いかけます。
■優秀な企業が毎月見ている数字
優秀な企業は、次の数字を必ず見ています。
①粗利益率
②時間当たり粗利益
③一人当たり粗利益
④付加価値額
⑤付加価値率
⑥固定費回収率
⑦営業利益率
売上順位ではありません。
利益体質を示す数字です。
まとめ：経営者が見るべきものは、利益です。
経営者が見るべきものは、売上ではありません。
利益です。
しかし、利益だけでもありません。
利益体質です。
優秀な企業は、
売上を追いかけません。
粗利益を追いかけます。
粗利益を追いかけません。
付加価値を追いかけます。
付加価値を追いかけません。
お客様から選ばれる理由を追いかけます。
その結果として、利益が生まれます。
そして、利益体質の会社だけが、長く成長し続けることができるのです。
次回は、
「お金が残る会社、残らない会社」
というテーマで、なぜ黒字なのにお金がなくなるのか、
なぜ優秀な企業はBSを重視するのかについて、お話ししたいと思います。