小林 剛 
収益と利益の最大化を支援する
プロフィット・コーチの小林 剛です！
『結果』を出すなら、『（財務）知識』と『意識』で、PDCA
「うちは商品力で勝負しています。」
では、その商品力とは何か。
それが、説明できなければ危険です。
多くの会社が、自社の商品やサービスに自信を持っています。それ自体は大切なことです。
しかし、社長にこう質問すると、答えに詰まることがあります。
「なぜ、その商品は選ばれているのですか？」
この問いに明確に答えられる会社は強いです。
逆に、答えられない会社は危険です。
なぜなら、売れている理由が分からない商品は、売れなくなる理由にも氣づけないからです。
商品力とは、「良い商品」であることではない
多くの社長は、商品力をこう考えています。
✔ 品質が良い
✔ 技術がある
✔ 丁寧に対応している
✔ 長年の実績がある
✔ お客様に喜ばれている
もちろん、これらは大切です。
しかし、これだけでは不十分です。
なぜなら、競合も同じことを言っているからです。
「品質が良い」
「丁寧です」
「実績があります」
「お客様第一です」
これらは、もはや差別化ではありません。
商品力とは、「お客様が選ぶ理由を明確に持っていること」です。
■差別化とは、奇抜なことではない
差別化というと、特別なことをしなければならないと考える社長がいます。
しかし、差別化とは奇抜さではありません。
差別化とは、お客様から見て、選ぶ理由があることです。
例えば、
✔ 早い
✔ 分かりやすい
✔ 安心できる
✔ 専門性が高い
✔ 対応範囲が広い
✔ アフター対応が強い
✔ 業界特化している
✔ 数字で効果を説明できる
これらも立派な差別化です。
大切なのは、自社が言いたいことではありません。
お客様が価値を感じる違いです。
■「なんとなく売れている」は危険
会社の中には、なんとなく売れている商品があります。
昔から売れている。
付き合いで買ってもらっている。
営業マンが頑張って売っている。
価格を下げれば受注できる。
この状態は、一見問題がないように見えます。
しかし、非常に危険です。
なぜなら、売れている理由が構造化されていないからです。
売れている理由が分からない。
誰が売れるのかも分からない。
なぜ選ばれているかも分からない。
この状態では、環境が変わった瞬間に崩れます。
✔ 競合が値下げした
✔ 担当者が退職した
✔ お客様の方針が変わった
✔ 代替商品が出てきた
✔ 市場のニーズが変わった
そのとき、売上が急に落ちます。
商品力とは、偶然売れていることではありません。
再現性を持って売れることです。
■誰が売っても売れる状態が理想
本当に強い商品は、特定の人に依存しません。
社長だから売れる。
ベテラン営業だから売れる。
長年の付き合いがあるから売れる。
これは、商品力ではなく属人的な営業力です。
もちろん、営業力は大切です。
しかし、会社として強くなるには、商品そのものに売れる理由が必要です。
✔ 誰に向いている商品なのか
✔ 何を解決する商品なのか
✔ 競合と何が違うのか
✔ 導入すると何が変わるのか
✔ 価格に見合う価値は何か
これが整理されていれば、営業は強くなります。
商品力とは、営業マンを助けるものです。営業マンに頼り切るものではありません。
業界常識に従うほど、差別化は消える
中小企業が陥りやすいのが、業界常識です。
「この業界では、これが普通です」
「昔からこうやっています」
「他社も同じです」
「お客様もこういうものだと思っています」
この言葉が増えるほど、会社は差別化できなくなります。
なぜなら、業界常識に従うということは、競合と同じ土俵に乗るということだからです。
同じ商品。
同じ説明。
同じ見積もり。
同じ納期。
同じ対応。
そうなると、最後は価格で比較されます。
価格競争は、差別化できない会社の末路です。
■商品は、作るものではなく設計するもの
商品は、ただ作れば売れるものではありません。
売れる商品には、設計があります。
✔ 誰のための商品か
✔ どんな悩みを解決するのか
✔ どの価格帯で売るのか
✔ どんな説明をすれば伝わるのか
✔ どのお客様に売らないのか
✔ どのようにリピートにつなげるのか
ここまで考えて、初めて商品設計です。
良い商品を作ったから売れる。これは、作り手側の発想です。
お客様は、良い商品だから買うのではありません。
自分にとって必要だと感じるから買うのです。
■商品力は、情報収集から生まれる
強い商品を持つ会社は、情報収集をしています。
✔ お客様の声
✔ 競合の動き
✔ 市場の変化
✔ 他業界の事例
✔ 技術の進化
✔ 法改正や制度変更
✔ 消費者心理の変化
これらを見ています。
商品力は、机上の空論では生まれません。現場と市場の間に生まれます。
ところが、忙しい会社ほど情報収集ができません。
目の前の仕事に追われ、将来の商品を考える時間がなくなる。
これが、商品力を失う大きな原因です。
社長が考えるべき商品チェック
社長は、自社の商品について次の問いを持つべきです。
✔ なぜこの商品は選ばれているのか
✔ お客様は何に価値を感じているのか
✔ 競合と何が違うのか
✔ 値引きせずに売れる理由はあるか
✔ 誰が売っても説明できるか
✔ 3年後も必要とされるか
✔ リピートされる構造があるか
✔ 商品ではなく作業を売っていないか
この問いに答えられない商品は、見直しが必要です。
■商品力を高めるために必要なこと
商品力を高めるには、単に品質を上げるだけでは足りません。
必要なのは、次のような取り組みです。
✔ お客様を絞る
✔ 価値を言語化する
✔ 商品の見せ方を変える
✔ 価格の根拠を明確にする
✔ 営業資料を整える
✔ 導入事例を作る
✔ 効果を数字で示す
✔ 不要な商品を整理する
つまり、商品力とは、商品そのものだけではなく、商品を取り巻く説明、見せ方、売り方まで含めた総合力です。
まとめ：売れる商品には、理由がある
売れる商品には、必ず理由があります。
そして、強い会社はその理由を説明できます。
✅なぜ売れるのか。
✅なぜ選ばれるのか。
✅なぜ価格で比較されにくいのか。
✅なぜリピートされるのか。
これを言語化できている会社は強い。
逆に、説明できない会社は、いつか価格競争に巻き込まれます。
商品力とは、良い商品を持つことではありません。
選ばれる理由を設計すること。
これが、差別化の本質です。