小林 剛 
収益と利益の最大化を支援する
プロフィット・コーチの小林 剛です！
『結果』を出すなら、『（財務）知識』と『意識』で、PDCA
「利益率は悪くない。」
では、なぜお金が残らないのか。
それが、“時間の問題”です。
多くの会社は、売上や粗利率を見ています。もちろん、それらは大切です。
しかし、経営で本当に見落としてはいけないものがあります。
それは、“時間あたりの利益”です。
会社は、お金だけで動いているわけではありません。
人の時間、社長の時間、社員の時間、現場の時間。
すべての仕事は、時間を使って行われています。
にもかかわらず、多くの会社は、その時間がどれだけ利益を生んでいるかを見ていません。
これが、忙しいのに儲からない最大の原因です。
利益率だけでは、経営は見えない
例えば、粗利率30％の仕事があるとします。
一見すると、悪くないように見えます。
しかし、その仕事に多くの時間がかかっていたらどうでしょうか。
✔ 打ち合わせが多い
✔ 見積もりの修正が多い
✔ 現場対応が多い
✔ クレームが多い
✔ 請求や回収に手間がかかる
このような仕事は、表面上の粗利率が良くても、実際には会社の時間を大量に消費しています。
経営で見るべきは、単なる粗利率ではありません。
その粗利を得るために、どれだけ時間を使ったのかです。
■同じ100万円の粗利でも、価値は違う
例えば、同じ100万円の粗利が出る仕事が2つあったとします。
Aの仕事は、10時間で終わる。
Bの仕事は、100時間かかる。
どちらが良い仕事でしょうか。
答えは明確です。
Aの方が、時間あたり利益が高い。
しかし現実には、Bのような仕事をたくさん抱えている会社があります。
しかも、Bの仕事ほど社内が忙しくなります。
社員も頑張っているように見えます。
社長も「仕事がある」と安心します。
しかし、時間あたりで見れば、非常に効率が悪い。
これが、会社の利益を静かに削っていきます。
■忙しさは、経営判断を狂わせる
忙しいことは、悪いことではありません。
しかし、忙しさには2種類あります。
① 利益を生む忙しさ
② 利益を削る忙しさ
問題は、多くの会社がこの違いを見ていないことです。
利益を生む忙しさとは、高収益な仕事が増えて、会社が成長している状態です。
一方、利益を削る忙しさとは、低収益な仕事、手間のかかる仕事、顧客対応に追われている状態です。
この違いを見誤ると、会社は危険です。
忙しいから大丈夫。
仕事があるから大丈夫。
社員が動いているから大丈夫。
そう思っているうちに、利益が残らない体質が固定化していきます。
■小口案件が会社を疲弊させる
中小企業でよくあるのが、小口案件の積み上がりです。
小口案件そのものが悪いわけではありません。
しかし、小口案件は管理コストがかかります。
✔ 見積もり
✔ 受注処理
✔ 現場手配
✔ 請求
✔ 入金確認
✔ 問い合わせ対応
売上が小さくても、管理の手間は発生します。
つまり、小口案件が増えると、売上以上に社内の時間が奪われます。
その結果、
✔ 忙しい
✔ ミスが増える
✔ 社員が疲れる
✔ 利益が残らない
という状態になります。
小口案件をやるなら、仕組み化が必要です。
仕組み化できない小口案件は、会社を疲弊させます。
■社長の時間が奪われる仕事は危険
特に注意すべきなのは、社長の時間です。
中小企業において、社長の時間は最も高価な経営資源です。
その社長が、
✔ 小さなクレーム対応
✔ 細かい値引き交渉
✔ 現場の段取り
✔ 回収確認
✔ 社員の尻拭い
に追われているとしたら、会社は危険です。
社長が本来やるべきことは、
✔ 将来の方針を決める
✔ 商品戦略を考える
✔ 優良顧客を開拓する
✔ 幹部を育てる
✔ 財務を整える
✔ 会社の未来に投資する ことです。
社長の時間が低収益業務に奪われている会社は、未来を作る時間を失っています。
強い会社は、「やらない仕事」を決めている
利益体質の会社には、共通点があります。
それは、『やらない仕事を決めている』ということです。
すべての仕事を受けない。
すべての顧客に対応しない。
すべての要望に応えない。
これは冷たい経営ではありません。
むしろ、会社を守るために必要な経営判断です。
やるべき仕事に集中するためには、やらない仕事を決める必要があります。
会社の時間は有限です。
だからこそ、時間をどこに使うかで、会社の未来は決まります。
■時間あたり利益を見るための視点
社長は、次の視点で仕事を見直すべきです。
✔ この仕事は何時間かかっているか
✔ その時間でいくら利益が出ているか
✔ 社長が関与しすぎていないか
✔ 社員が疲弊していないか
✔ 繰り返し受けたい仕事か
✔ 他の仕事に置き換えた方がよくないか
これを見ないまま売上を増やすと、会社はどんどん忙しくなります。
しかし、利益は残りません。
■利益は、価格ではなく設計で決まる
価格を上げれば利益が増える。
これは一面では正しいです。
しかし、本質はそれだけではありません。
利益は、
✔ 商品設計
✔ 顧客選定
✔ 業務工程
✔ 販売方法
✔ 回収条件
✔ 社内の仕組み
によって決まります。
つまり、利益は偶然ではありません。
利益は設計の結果です。
時間を奪う仕事を減らし、時間あたり利益の高い仕事を増やす。
これが、利益体質への第一歩です。
社長への問い
社長は、自社にこう問いかけてください。
✔ 本当に儲かっている仕事はどれか
✔ 忙しいだけの仕事はどれか
✔ 社長の時間を奪っているお客様は誰か
✔ 社員が疲弊している仕事は何か
✔ やめるべき仕事は何か
✔ 増やすべき仕事は何か
この問いに向き合えない会社は、忙しさに流され続けます。
まとめ：利益は、時間で決まります
利益は、売上だけで決まりません。
粗利率だけでも決まりません。
利益は、時間で決まります。
どれだけの時間を使い、どれだけの利益を生んでいるのか。
この視点を持てるかどうかで、会社の利益体質は大きく変わります。
忙しい会社ほど、立ち止まるべきです。
なぜなら、忙しさの中にこそ、儲からない原因が隠れているからです。
経営とは、時間の使い方を決めること。
そして、社長の最も重要な仕事は、会社の時間を、利益を生む方向へ振り向けることです。