小林 剛 
収益と利益の最大化を支援する
プロフィット・コーチの小林 剛です！
『結果』を出すなら、『（財務）知識』と『意識』で、PDCA
「売上は伸びている。」
では、会社は本当に良くなっているのか。
それが、“経営の難しい”ところです。
売上が伸びている会社ほど、現場は忙しくなります。
社員も動いている。
受注も増えている。
社長も毎日走り回っている。
一見すると、会社は順調に見えます。
しかし、決算書を見てみると、利益が残っていない。
通帳を見ても、お金が増えていない。
資金繰りはむしろ苦しくなっている。
これは決して珍しい話ではありません。
むしろ、中小企業の現場では、非常によく起きています。
売れているのに儲からない。
忙しいのにお金が残らない。
成長しているはずなのに、社長が楽にならない。
その原因は、能力不足ではありません。
多くの場合、問題は、「経営の構造」にあります。
売上は、会社を良くするとは限らない
多くの社長は、売上を増やすことを目標にします。
もちろん、売上は大切です。
売上がなければ、利益も出ません。
会社を成長させるためには、一定の売上規模も必要です。
しかし、ここで大切なのは、「売上には、良い売上と悪い売上がある」ということです。
良い売上とは、会社に利益と資金を残す売上です。
一方で、悪い売上とは、
✔ 手間ばかりかかる
✔ 値引きが多い
✔ 回収が遅い
✔ クレームが多い
✔ 社員を疲弊させる
✔ 社長の時間を奪う
このような売上です。
売上としては計上されます。しかし、会社の体力を削っていきます。
数字上は増収でも、実態は消耗戦。
これが、売れているのに儲からない会社の正体です。
■「忙しい会社」は、本当に良い会社なのか？
社長は、忙しい会社を見ると安心しがちです。
現場が動いている。
電話が鳴っている。
見積もり依頼がある。
社員が遅くまで働いている。
すると、ついこう思います。
「うちは仕事があるから大丈夫だ」
しかし、本当にそうでしょうか。
忙しさは、必ずしも利益を意味しません。むしろ、忙しさが問題を隠していることがあります。
✔ 非効率な仕事が多い
✔ 採算の悪い顧客に振り回されている
✔ 社内の管理が追いついていない
✔ 人を増やしても利益が増えない
✔ 現場対応ばかりで将来投資ができない
この状態になると、会社は「忙しい」のではなく、忙しくさせられているのです。
経営で見るべきは、忙しさではありません。
見るべきは、その忙しさが、会社に利益を残しているかです。
優秀な企業の条件は、たった2つ
経営は複雑に見えます。
人材、商品、資金、営業、組織、財務、管理、採用。
確かに、考えることはたくさんあります。
しかし、会社が本質的に強いかどうかは、最終的に2つに集約されます。
① 収益力の高い商品・サービスを持っていること
② それを有利に販売できていること
この2つです。
どれだけ良い商品があっても、売り方が悪ければ利益は残りません。
どれだけ営業力があっても、商品そのものの収益力が低ければ苦しくなります。
つまり、経営の本質は、『商品力 × 販売力』です。
そして、ここで大切なのは、単に「売れる商品」ではありません。
必要なのは、『儲かる商品を、有利に売る構造』です。
■収益力の高い商品とは何か
収益力の高い商品とは、単に粗利率が高い商品ではありません。
もちろん、粗利率は重要です。しかし、それだけでは不十分です。
本当に見るべきは、
✔ 高い粗利が取れるか
✔ 手間が少ないか
✔ 繰り返し売れるか
✔ 顧客が価格ではなく価値で選んでいるか
✔ 社員でも再現して売れるか
✔ 将来も需要が続くか です。
粗利率が高くても、手間がかかりすぎれば意味がありません。
単価が高くても、社長しか売れなければ会社の仕組みになりません。
一度売れても、リピートしなければ安定しません。
収益力とは、単発の利益ではありません。
継続して利益を生み続ける力です。
■有利に販売できるとは何か
有利に販売できるとは、値引きせずに売れるということです。
ただし、単に高く売るという意味ではありません。
有利に販売できる会社には、共通点があります。
✔ 顧客を選べる
✔ 価格決定権がある
✔ 競合と比較されにくい
✔ 紹介やリピートが生まれる
✔ 回収条件が悪くない
✔ 売る前から信頼されている
この状態がある会社は強いです。
逆に、
✔ いつも相見積もり
✔ 値引きしないと決まらない
✔ 顧客都合に振り回される
✔ 入金が遅い
✔ クレーム対応が多い
この状態では、売れても利益は残りにくくなります。
販売とは、単に商品を届けることではありません。
利益が残る条件で売ることです。
社長が見落としやすい「構造」の問題
社長は、目の前の売上を見ます。
しかし、売上の裏側にある構造を見ることは、意外と少ないものです。
例えば、
✔ なぜこの売上が取れているのか
✔ 誰の力で売れているのか
✔ 利益はどこで削られているのか
✔ どの顧客が会社を苦しめているのか
✔ どの商品が時間を奪っているのか
✔ どの仕事をやめれば利益が増えるのか
ここまで見て、初めて経営判断ができます。
売上だけを見ていると、会社の本当の姿は見えません。
大切なのは、「売上の中身を見ること」です。
■売上至上主義が会社を危うくする
売上至上主義の会社には、共通点があります。
✔ 受注できれば良い
✔ 売上が増えれば良い
✔ 忙しいことは良いことだ
✔ 顧客は多いほど良い
✔ 人を増やせば回る
一見、前向きな経営に見えます。
しかし、これが行き過ぎると危険です。
売上は増えます。しかし、粗利は残らない。
固定費は増える。
人件費も増える。
資金繰りも重くなる。
結果として、売上は増えたのに、会社は弱くなるということが起きます。
経営で大切なのは、売上の大きさではありません。
売上の質です。
■社長が確認すべきこと
社長は、毎月次の問いを持つべきです。
✔ この売上は、本当に利益を生んでいるか
✔ この顧客は、会社にとって良い顧客か
✔ この商品は、将来も売れるのか
✔ この仕事は、社員を成長させているか
✔ この忙しさは、会社の価値を高めているか
✔ この売上を増やすほど、会社は強くなるのか
ここに即答できない売上は、注意が必要です。
売上があることと、経営が良いことは別です。
まとめ：会社は、儲かる構造で成長する
会社は、売上で成長するのではありません。
儲かる構造で成長するのです。
売上は大切です。しかし、売上だけを追う経営は危険です。
見るべきは、
✔ どの商品で儲けているのか
✔ 誰に売っているのか
✔ どの条件で売っているのか
✔ どれだけ時間を使っているのか
✔ どれだけ現金が残っているのか です。
経営とは、売上を増やすことではありません。
利益が残る構造を作ること。
これが、優秀な企業の出発点です。