小林 剛 
収益と利益の最大化を支援する
プロフィット・コーチの小林 剛です！
『結果』を出すなら、『（財務）知識』と『意識』で、PDCA
「理念を語るのは美しいが、現場では利益がすべて」
「理想より数字。営業は泥臭く利益を出せばいい」
そんな声を耳にすることがあります。
しかし本当にそうでしょうか？
実は、『理念と営業は対立するものではなく、理念こそが“利益を生み出す源泉”』になるのです。
理念なき営業は、利益が続かない
利益とは、ただ商品を売るだけでは生まれません。
“なぜこの会社から買うのか”という理由が、リピーターやファンを生み、利益率を高めていくのです。
価格勝負の営業では、薄利多売に陥りがちです。
でも、理念に共感してくれたお客様は、価格ではなく「価値」にお金を払ってくれます。
理念がある営業は、判断に迷わない
営業の現場では、こうした選択に迫られることがあります。
- 利益のために無理な契約を結ぶか？
- 長期的に関係が続かない顧客にも売るか？
- 値引きしてでも数字を作るか？
理念が明確であれば、その都度立ち返る“軸”があるため、迷わず判断できるようになります。
理念は、「どうすれば一時的に儲かるか」ではなく、「どうすれば永く利益を生み続けられるか」を教えてくれるのです。
➀ 理念は、営業トークの“利益率アップの武器”
競合他社との差別化は、価格では限界があります。
しかし、理念を語れる営業は、顧客の“共感”を得られます。
「私たちがこの商品を扱う理由は、お客様の○○という課題を解決し、社会にこういう価値を届けたいからです」
この「ストーリー」や「想い」が伝わることで、
値引きではなく“納得感”で契約が決まり、結果として利益率も高くなるのです。
② 理念は、営業チーム全体の利益意識を高める
理念が社内に浸透している企業ほど、営業活動にも一貫性があります。
- 短期的な“売上優先”ではなく、長期的な“利益構造”を考える
- 顧客との信頼関係を築くことで、リピートと紹介が増える
- 社員がやりがいを持ち、自律的に動くようになる
結果として、利益率の高いビジネスモデルが自然と構築されていきます。
理念で利益は生まれるのか？
結論は「はい」。
理念に共感した顧客は、以下のような“利益を生む行動”をしてくれます。
- 単価が高くても選んでくれる
- 値下げ交渉が少ない
- 紹介や口コミが自然と広がる
- 長期取引になるため、獲得コストが下がる
つまり、理念を基軸にした営業活動は、じわじわと、しかし確実に利益を最大化していくのです。
まとめ : 理念と営業は、「利益を生む両輪」
理念だけでも、利益は生まれません。
営業だけでも、利益は持続しません。
理念という“想い”が、営業という“行動”に乗ることで、強く・永く・高収益な経営が実現します。
その先にあるのは、「売れればいい営業」ではなく、「価値を届けて、感謝と利益を得る営業」。
この境地に立てたとき、あなたの会社は「選ばれ続ける会社」となるのです。
あなたの会社の営業は、“理念”と“利益”を結びつけていますか？
理念は理想ではなく、利益を生み出す現実的な武器。
ぜひ今こそ、「理念×営業×利益」の再設計に取り組んでみてください。